Start_with_Why.pdf

이 문서는 Simon Sinek의 저서 ‘나는 왜 이 일을 하는가’의 전체내용을 5페이지 분량으로 요약한 글입니다. 모든 일을 명확한 왜(Why)에서 시작하는 개인과 기업만이 장기적으로 사랑 받고 큰 성공을 거둔다는 저자의 주장을 읽어보고 그 실행 방안을 함께 고민해 봅시다. 

당근과 채찍의 한계

고객이 왜 우리 기업의 물건을 사는지 확실하게 아는 기업은 의외로 거의 없다. 왜 우리 상품을 사야 하는지 확신이 없기 때문에 기업은 흔히 ‘영감’(inspiration)이 아닌 ‘조종’(manipulation)을 통해 고객의 선택을 받으려고 한다. 조종은 부정적인 어감과는 달리 우리가 ‘영업’이나 ‘마케팅’이라는 이름으로 널리 하는 행위들을 말한다. 가격 할인, 프로모션, 공포 마케팅, 혁신을 가장한 선전 등이 그렇다. 적절한 조종은 효과가 있다. 그러나 조종으로 고객의 사랑이나 충성심을 얻을 수는 없다. 가격 할인으 로 모은 고객은 더 싼 가격의 경쟁사에게 언제든지 떠날 수 있다. 치약 업계는 매년 신제품을 내놓으며 혁신이라고 포장하지만 그 결과 수 십 가지 치약 사이에서 고객의 선택만 어렵게 하고 있다.

골든 서클, Why로부터 시작하기

기꺼이 무언가를 하고 싶게 만들고 강제하지 않고 다른 이들을 열정적으로 동참시키는 능력이 있는 이 를 ‘리더’라고 부른다. 리더는 ‘조종’이 아닌 ‘영감’을 통해 사람을 움직인다. 기업으로 따지면 애플, 할리- 데이비슨, 사우스웨스트항공 등이 리더이다. 그들이 일반 기업과 다른 점은 왜(Why)로부터 시작한다는 것이다. - 무엇 What : 모든 기업과 개인은 자신의 일이 ‘무엇’인지는 안다. - 어떻게 How : 대부분의 기업과 개인은 자기가 일을 ‘어떻게’ 하는 지 안다. ‘차별화된 가치를 제공한다, 독창적인 프로세스를 보유했다, 판매 기술이 뛰어나다’ 등의 개념이다. 언뜻 ‘무엇’보다 추상적이기에 이것 이 경쟁력의 핵심이라고 착각하기 쉽다. - 왜 Why : 기업이든 개인이든 ‘왜 이 일을 하는가?’에 쉽게 답하기는 어렵다. ‘돈을 벌려고’는 목적이 아닌 결과물이다. 자신이 존재하는 궁극적인 이유, 목적, 신념 등이 ‘왜’이다.

이를 상징화한 것이 골든 서클(golden circle)이다. 일반적인 기 업은 What과 How를 먼저 말하고, 핵심인 Why를 가장 나중에 말하거나 아예 빼먹는다. 이에 반해 선도기업은 Why를 먼저 생 각하고, 그 다음은 How와 What을 제시한다. 

애플이 일반 기업처럼 What부터 소통한다면, 다음과 같이 말할 것이다. 애플은 훌륭한 컴퓨터를 만듭니다. 유려한 디자인, 단순한 사용법, 사용자 친화적 제품입니다. 사고 싶지 않으세요? 마음을 확 끌어당기지 않는다. 진짜 애플은 다음과 같이 ‘Why’를 먼저 말한다. 애플이 하는 모든 것은 현실에 대한 도전입니다. ‘다르게 생각하라’라는 가치를 믿습니다. 현실에 도전하는 방법으로 우리는 유려한 디자인, 단순한 사용법, 사용자 친화적 제품을 만듭니다. 그래서 훌륭한 컴퓨터가 탄생했습니다. 사고 싶지 않으세요? 이것이 훨씬 더 갖고 싶다는 욕망을 자극한다. Why로부터 시작했기 때문이다. 애플의 제품은 그 자체 가 목적이 되는 것이 아니라 신념에 따라 행동한 결과이자 증거가 되는 것이다. 애플이 아이팟을 처음 내놓았을 때 ‘5GB MP3 플레이어’라고 광고하지 않고, ‘주머니 속의 노래 1,000곡’이라고 한 것도 같은 맥 락이다. 반면에 What부터 소통하는 기업은 고객에게 영감을 줄 수 없을 뿐 아니라, 유연하게 상황에 반 응할 수도 없다. 델은 자신을 ‘컴퓨터 만드는 회사’로 인식시켰기 때문에, 델이 MP3 플레이어를 만들었 을 때 사람들은 ‘컴퓨터 회사가 웬 MP3?’라며 거부감을 가졌다.

...

.

.

이하 첨부파일참조